Willkommen im Angebots-Theater!

Anfragen laufen bei uns häufig so oder ähnlich ab:

„Guten Tag, ich brauche [eine App | einen Online Shop | eine Software], sind Sie da die Richtigen?“ „Ja, worum geht es denn genau?“ „Wir haben da ein Pflichtenheft erstellt, ich schicke Ihnen das mal. Können Sie mir dann sagen, was das kostet?“

Willkommen im Angebots-Theater. Vorhang auf!

Schwierig ist das mit dem Festpreis, aus mehreren Gründen: Haben Sie mal versucht, zu beschreiben, was Sie genau wollen? So wirklich ganz exakt, bis ins letzte Detail? Egal, in welchem Kontext (es muss natürlich etwas Neues sein, noch nie da gewesenes, ein Projekt halt)? Bitte überlegen Sie kurz und seien Sie ehrlich.

Klar, es soll eine App sein. Die soll einen Login haben. Und dann dies und jenes tun. Und schick aussehen. Und Daten vom Server holen und verarbeiten. Und Diagramme anzeigen.

Gut, eine ungefähre Vorstellung ergibt das schon. Das ist dann ja wohl kalkulierbar, oder? Rückfrage: Login mit eMail/Kennwort? Und eine Kennwort-vergessen-Funktion? Oder ein Login mit Facebook, Twitter, Google? Was soll die App jetzt nochmal genau tun – ach, das wird noch geklärt, hm. Daten vom Server, ja, äh, da muss dann noch mal die Fachabteilung ran, von der Technik verstehe ich ja nicht so viel. Diagramme: na, das Übliche halt, sie wissen schon, so bunte Dinger eben, nichts Wildes, alles ganz simpel. Aber schick schon, richtig sexy muss das sein.

Das sind übrigens nur die Fragen, die direkt und sofort auf der Hand liegen. Ok, dann wird noch eine Frage-Antwort-Runde eingeschoben, das muss ja wohl sein (der Interessent ist schon leicht angenervt, er wollte doch nur „mal eben“ einen Preis für die App wissen!). Korrekterweise wird das dann auch schriftlich festgehalten, man will ja was in der Hand haben. Und ein schön ausgearbeitetes Angebot für die Geschäftsführung gehört zum guten Ton. Der Aufwand dafür, wenn man’s korrekt macht: nicht unter 4h. Eher acht, manchmal auch 16h. Plus der Zeit für die Kommunikation am Telefon oder im Termin. Schließlich wird das Angebot Vertragsbestandteil des Werkvertrags und beschreibt den Umfang möglichst genau, das ist auch eine juristische Notwendigkeit.

Kritiker mögen einräumen, dass der Anbieter sich ja auch mal etwas bewegen muss und in Vorleistung gehen, schliesslich will der ja einen Auftrag. Klar, nur wenn ich das jede Woche nur 2 mal mache, habe ich eine Menge unproduktiver und nicht abrechenbarer Stunden. Es wird ja auch längst nicht jedes Angebot angenommen. Und, zur Einordnung: Hier geht es nicht um sechsstellige Angebotssummen. Eine größere Firma leistet sich dann vielleicht einen „Vertriebler“, der den ganzen Tag nur Angebote schreibt. Kann man machen, kostet aber auch eine Menge, und Sie ahnen es schon: das wird natürlich draufgeschlagen. Irgendwoher müssen die hohen Agenturpreise ja kommen.

Ok, prima, Auftrag erteilt. Das Projekt startet. Kurze Zeit später: „Wir haben da übrigens noch mal drüber nachgedacht. Wir brauchen jetzt noch eine Offline-Funktion für die Daten, weil die müssen immer zur Verfügung stehen. Und mit der Schnittstelle, ja, unsere IT ist so überlastet, könnten Sie das auch mit übernehmen?“.

Klar, kein Problem, können wir, machen wir gerne. Aber: das war ja ursprünglich gar nicht vereinbart, was machen wir denn nun mit dem Preis? Ja, da müssen wir dann mal drüber reden, aber Sie können ja schon mal anfangen! Nee, das machen wir so nicht. Lieber gleich drüber reden, Funktionen diskutieren („Was meinen Sie genau mit offline?“, „Wie sieht denn Ihre interne Datenbank aus, für die Schnittstelle, wir kennen die ja schließlich nicht?“). Angebot erweitern. Korrekturlesen. Abstimmen. Wieder mindestens 4h.

Bis hierhin wurde übrigens noch keine einzige Codezeile programmiert, und ich vergass zu erwähnen: der Kunde braucht die App natürlich bis zur Messe in knapp 12 Wochen.

Man hat sich dann doch irgendwie geeinigt. Es wird programmiert, hurra, und die App ist tatsächlich nach 10 Wochen fertig. Ziel erreicht? Das wäre zu schön, denn: Der Herr Müller vom Vertrieb, der muss ja die App auch abnehmen, aber der ist jetzt gar nicht da, da müssen wir noch warten, bevor die in den Store gehen kann. Und: „wir haben da übrigens noch mal nachgedacht. Wir brauchen jetzt noch …“.

– Vorhang, Pause, 2. Akt –

Dieses Szenario ist vermutlich mehr als bekannt. In meiner bisherigen Laufbahn sind Projekte eigentlich fast nie anders gelaufen, und viele Kollegen und befreundete Firmen berichten Ähnliches. Ich habe mich allzu oft darauf eingelassen, meist war das nicht zufriedenstellend, weder für den Auftraggeber noch für mich als Auftragnehmer.

Warum ist es nun so schwierig, zu Beginn eines Projektes einen Festpreis zu nennen?

  • Weil das Pflichtenheft, korrekterweise heisst es aus Kundensicht Lastenheft oder Anforderungskatalog, in den allermeisten Fällen wesentliche Fragen offen lässt. Diese zu diskutieren kostet Zeit (und somit Geld) und ist bereits eine konzeptionelle Leistung. Wie lange dies aber dauert, lässt sich kaum vorher abschätzen. (Ich habe übrigens noch nie ein Lastenheft erhalten, in dem wirklich alles bereits vor Projektbeginn geregelt gewesen wäre. Wer eines hat – ich würde da gerne mal reinschauen!)
  • Weil es absolut normal ist, dass während des Projektes neue Ideen und Erkenntnisse auftauchen. Der Appetit kommt mit dem Essen, und das ist gut so. Software-Entwicklung (Apps sind Software!) ist komplex und abstrakt, das liegt einfach in der Natur der Sache. Sobald man eine App in den Händen hält, redet man über konkrete Dinge, man kann sie anfassen und ausprobieren. Dann kommen schnell auch die Ideen, das ist einfach ein Erfahrungswert von sehr vielen Entwicklern. Überdies ist jedes Projekt schliesslich neu, denn sonst gäbe es das ja bereits und man könnte es quasi fertig von der Stange kaufen und vielleicht nur noch ein wenig die Farben verändern. Aber wollen Sie eine App, die Ihre Konkurrenz bereits verwendet? Das macht keinen Sinn, oder?
  • Ergo: Jeder(!) Preis, den ein Dienstleister auf die Frage nennt: „Was kostet das?“, ist gewürfelt. Manchmal trifft man das Ziel etwas besser, sehr oft jedoch schlechter oder schlichtweg gar nicht. In der Praxis kommt es dann zu change requests und Nachverhandlungen. Das macht keiner Seite Spass, ist nicht produktiv und kostet – natürlich! – auch Geld, das auf die üblichen Stundensätze schlicht draufgeschlagen wird. Oder: es wird absichtlich zu hoch gewürfelt, und dann sogar noch ein Sicherheitsfaktor aufgeschlagen (das ist tatsächlich gängige Praxis bei vielen Anbietern). Wenn das Projekt in der Nachkalkulation dann doch günstiger war, was glauben Sie, wer sich diebisch freut? Das ist nicht meine Auffassung von Fairness.
    Es gibt leider auch Zeitgenossen, die überhaupt nicht einsehen wollen, warum diese neue Funktion jetzt plötzlich mehr kostet, das hätte der Dienstleister doch wohl in seiner Glaskugel schon sehen müssen…? Mit solchen Kunden Ausbeutern arbeite ich jedoch glücklicherweise nicht mehr zusammen.
  • Und, was auch gerne vergessen wird: was nützt es denn, wenn ein Interessent in der Angebotsphase drei, vier oder noch mehr Offerten vorliegen hat. Sind diese denn wirklich vergleichbar? Seien Sie bitte ehrlich! Haben die Anbieter tatsächlich exakt dasselbe verstanden, und woher wissen Sie das, können Sie sich da wirklich sicher sein? Hat der eine viel zu großzügig gewürfelt, und der zweite deutlich zu niedrig? Kunden wollen Sicherheit, das kann ich soweit nachvollziehen, aber, sorry: Diese Sicherheit gibt es nicht.
  • Auch Stunden- oder Tagessätze sind nicht wirklich hilfreich, um Vergleiche durchzuführen. Wie schnell ist denn der Dienstleister? Lassen sich Erfahrung, Kompetenz und Kreativität in der Lösungsfindung der Bewerber erfassen und objektiv vergleichen?
    (Hierzu eine Anmerkung: momentan liegen die durchschnittlichen Stundensätze für seriöse Software- und App Entwicklung kleinerer Anbieter in etwa zwischen 80 € und 130 €. Wer erheblich günstiger anbietet, ist entweder unseriös, steht nicht langfristig zur Verfügung (Studenten) oder holt sich seine Marge über eine höhere Stundenzahl wieder herein. Wer dagegen deutlich darüber liegt, muss schon gute Gründe dafür haben und etwa ein absolutes Spezial-Know how bieten).

– Vorhang, Pause, Schlussakt –

Also, wenn das alles nicht wirklich zielführend ist, warum halten immer noch so viele Auftraggeber an dieser Prozedur fest? Könnte die – wie gesagt ohnehin nicht vorhandene Sicherheit – nicht besser durch Vertrauen ersetzt werden? Das Vertrauen, für die jeweilige Aufgabenstellung und das Projekt den richtigen Dienstleister gefunden zu haben, der fachlich kompetent ist, zuverlässig und die App mit genau den Funktionen ausstatten wird, die benötigt werden – auch wenn diese Funktionalitäten sich in Gänze erst während des Projektes ergeben werden? Vertrauen in einen Anbieter, der das eigene Geschäft versteht und dieses gemeinsam nach vorne bringen möchte?

Oder einfach mit einem kleinen Teilprojekt ausprobieren, ob man gut zusammenarbeiten kann? Mit einer definierten Sollbruchstelle, nach der die Zusammenarbeit ohne weitere Angabe von Gründen beendet, oder eben auch fortgesetzt werden kann?

Oder ein sinnvolles Budget definieren und darauf vertrauen, dass der Dienstleister dieses bestmöglich einsetzt? Bei der Budget-Einschätzung helfe ich übrigens gerne! Aber: auch diese ist gewürfelt, im englischen Sprachraum gibt es den schönen Ausdruck educated guess. Manche Anfrager hüten allerdings ihr Budget wie ein Firmengeheimnis, das hilft wiederum keiner Seite weiter. Und bitte überlegen Sie: kein kleinerer Anbieter kann es sich erlauben, seine Kunden dauerhaft „über den Tisch“ zu ziehen. Das spricht sich schnellstens rum.

Also, warum die Angebotsphase nicht einfach mal anders gestalten, bei einem kleinen Projekt, als Experiment, sozusagen? Ich würde mich freuen und kann überdies eine agile Vorgehensweise ans Herz legen, mit der das alles viel einfacher wird. Eine Hürde müssen Sie aber leider selbst überspringen: Sie erhalten kein Festpreis-Angebot.

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